Aiutiamo le aziende a sviluppare e mantenere i propri clienti e a rendere più profittevoli le relazioni con il mercato.


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Area Mercati


DGM affianca e aiuta le aziende a sviluppare e mantenere nel tempo i propri clienti, con l'obiettivo di rendere maggiormente profittevole le relazioni con il mercato. L’obiettivo è altresì aiutare i propri clienti ad accelerare la crescita e migliorare la propria marginalità, garantendone sostenibilità nel tempo.
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SERVIZI E FABBISOGNO

Come è composto il sistema di offerta dell’area?
  • ANALISI DI MERCATO
  • MONITORAGGIO E GOVERNO DEI CLIENTI
  • GESTIONE DELLA RETE COMMERCIALE
  • MISURAZIONE E PREVISIONE DEI RISULTATI COMMERCIALI
  • GEOMARKETING
SERVIZIO
  • ANALISI DI MERCATO

ANALISI DELLA DOMANDA

Analisi della domanda attuale e delle sue evoluzioni future dal punto di vista quantitativo e qualitativo (fabbisogni e modalità di acquisto e di consumo più significative). Identificazione delle opportunità e delle minacce maggiormente rilevanti. Rilevazione dei punti di allineamento / disallineamento fra il sistema d’offerta aziendale e le caratteristiche del mercato.



ANALISI DELLA CONCORRENZA

Individuazione degli attori che detengono quote del mercato di riferimento o che potranno averne in futuro. Analisi comparata in modo da procedere ad una ricostruzione delle strategie commerciali perseguite, dei punti di forza e di debolezza e dei fattori critici di successo delle realtà oggetto di analisi.

FABBISOGNO:

  • Conoscere il potenziale di mercato nei diversi paesi;
  • Conoscere le quote di mercato dei competitor;
  • Conoscere i competitor, il loro potenziale, le loro caratteristiche, le strategie perseguite e i punti di forza e di debolezza;
  • Definire strategie per ampliare le quote di mercato.
SERVIZIO
  • MONITORAGGIO E GOVERNO DEI CLIENTI

SVILUPPO DI SISTEMI DI MONITORAGGIO DEI CLIENTI

Sviluppo di sistemi attraverso i quali monitorare il comportamento dei clienti, da un lato, e la relazione fra forza commerciale e clienti stessi, dall’altro. L’obiettivo di detti sistemi è intercettare modifiche nel modello di acquisto dei propri clienti e anticiparne probabili evoluzioni future.



ANALISI DI COMPORTAMENTO DEI CLIENTI ATTUALI E PROSPETTICI

Survey, osservazione e focus group rivolti a clienti attuali e potenziali. Le analisi riguardano i processi impiegati dai clienti per la valutazione, la scelta, l’utilizzo di prodotti e servizi.



SISTEMI DI PRICE SENSITIVITY

Modelli di analisi statistica finalizzati a comprendere le relazioni tra variazioni di prezzo e variazione di volumi venduti. Definizione di scenari dei volumi futuri al variare delle politiche di pricing. Costruzione di modelli che descrivano e verifichino al meglio le performance ipotetiche al variare degli investimenti di natura commerciale (promozioni).

FABBISOGNO:

  • Fidelizzare i clienti;
  • Conoscere i clienti e attuare strategie volte ad aumentarne il valore;
  • Sviluppare e gestire carte fedeltà;
  • Definire e gestire al meglio il pricing di prodotto o servizio;
  • Gestire promozioni e pubblicità analizzandone il profitto.
SERVIZIO
  • GESTIONE DELLA RETE COMMERCIALE

SVILUPPO E RAZIONALIZZAZIONE DELLA RETE COMMERCIALE

Identificazione del livello di coerenza tra il potenziale di mercato su cui insiste l’offerta dell’azienda e il livello di «effort» commerciale che l’azienda stessa deve esprimere. L’analisi è declinabile su qualunque tipologia distributiva (numero di agenti/commerciali, punti vendita) in relazione a molteplici modalità di rappresentazione del potenziale (numero clienti, fatturato, potenziale di spesa, …).

FABBISOGNO:

  • Definire il numero di punti vendita;
  • Definire le dimensioni e la tipologia dei punti vendita;
  • Definire il numero di agenti e commerciali;
  • Definire le zone di vendita per agente;
  • Valutare l’efficacia della funzione Marketing &Sales;
  • Definire i target di vendita della funzione Sales.
SERVIZIO
  • MISURAZIONE E PREVISIONE DEI RISULTATI COMMERCIALE (PIANO, BUDGET E SCOSTAMENTI)

PREVISIONE E MONITORAGGIO DELLE VENDITE

Sviluppo di modelli algoritmici di previsione delle vendite (volumi, ricavi, incassi) tipicamente utilizzabili nei processi di budgeting e di forecasting. Supporto all’azienda nel combinare previsioni algoritmiche con previsioni “qualitative”. Costruzione di sistemi di monitoraggio dei disallineamenti fra previsioni e risultati effettivamente conseguiti, con l’obiettivo di identificare le cause sottostanti i gap rilevati (scostamenti commerciali).



CUSTOMER PROFITABILITY ANALYSIS

Progettazione di sistemi attraverso i quali supportare l’analisi del valore generato da ciascun cliente / cluster di clienti dell’azienda, scomponendolo per ogni specifica componente del prodotto / servizio offerto. Utilizzo del sistema per supportare analisi simulative (what if).

FABBISOGNO:

  • Definire il piano strategico commerciale;
  • Definire il budget delle vendite;
  • Valutare i disallineamenti tra budget e consuntivo;
  • Analizzare la profittabilità per cliente;
  • Valutare gli scostamenti commerciali.
SERVIZIO
  • GEOMARKETING (CONOSCERE IL TERRITORIO)

La conoscenza del territorio è finalizzata a rendere più efficaci le decisioni e le attività di vendita, Comunicazione, distribuzione e servizio ai clienti.

Il Geomarketing inoltre ci permette di sviluppare modelli per simulare i risultati aziendali, sia per singolo punto vendita sia per reti di agenti e commerciali.

Identifichiamo le migliori location e verifichiamo le eventuali sovrapposizioni e cannibalizzazioni con bacini di mercato di altri punti vendita della propria catena e l’impatto delle reti competitor.

FABBISOGNO:

  • Analizzare il potenziale di territorio (numero abitanti, numero clienti target,…);
  • Aprire nuovi punti vendita;
  • Definire il numero corretto di punti vendita;
  • Definire le dimensioni e la tipologia dei punti vendita;
  • Prevedere il fatturato di nuovi punti vendita;
  • Definire il numero di agenti e commerciali;
  • Definire le zone di vendita per agente;
  • Definire azioni di comunicazione e distribuzione.
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