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Case histories and white papers

Scegliere il giusto mix: leggere e governare gli assortimenti

24 mar 2016

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Specifiche
Area: Mercati

  • Comprendere il comportamento di acquisto dei propri clienti;
  • Identificare i mix assortimentali associati a ciascun comportamento di acquisto;
  • Progettare iniziative commerciali coerenti con i basket di acquisto di maggiore interesse per l'impresa;
  • Simulare gli impatti di ciascuna iniziativa commerciale sulle performance aziendali.

La Market Basket Analysis (MBA) è di per sé una tecnica banale, di natura esclusivamente matematica. La sua finalità è quella di rilevare frequenze di acquisto congiunte e, attraverso di esse, identificare le logiche comportamentali del cliente intese come assortimenti di acquisto tipici.

Nonostante questo, progettare e rendere veramente operativa una MBA è un’operazione complessa, che impone scelte metodologiche non banali. Il paper intende presentare il percorso metodologico ideale per l'implementazione di questa tecnica.

Peraltro, il fatto che sempre più spesso le aziende vendano, più che specifici prodotti, mix assortimentali articolati e complessi, che ne definiscono la vera strategia commerciale, rende l'utilizzo di tecniche quali la MBA sempre più irrinunciabile.

 

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