La Sfida
Guidare il percorso di integrazione tra due aziende concessionarie legate al marchio Toyota Motor, valorizzandone le peculiarità ed identificando le migliori opzioni strategiche ed organizzative.
IL CASO TOYOTA MOTOR ITALIA
2022
L’AZIENDA CLIENTE
Nonostante il progetto si sia svolto all’interno del perimetro della rete commerciale di Toyota Motor Italia, i due clienti oggetto dell’integrazione sono Aquilano Motori (azienda concessionaria legata al marchio Toyota con una presenza storica nella provincia di Foggia) e Didiauto 2 (concessionaria storica Toyota appartenente al territorio di Barletta).
IL FABBISOGNO
Il cambiamento delle preferenze dei consumatori verso una mobilità maggiormente sostenibile e le difficoltà nelle catene di fornitura avvenute a seguito della pandemia da Covid-19, hanno generato una crescente pressione competitiva a carico delle aziende concessionarie. Per questo motivo, in un percorso di rafforzamento della propria rete commerciale, il progetto risponde all’esigenza di supportare le due aziende concessionarie verso un’integrazione strategica dei propri modelli di business con la finalità di migliorare il presidio del mercato automotive pugliese.
IL METODO
ll Metodo di lavoro DGM applicato a progetto è volto a:
Comprendere il modello di business attuale delle due aziende;
Identificare i vettori di sviluppo e di crescita derivanti dall’operazione di integrazione;
Misurare la sostenibilità economico-finanziaria dell’operazione;
Valutare le due aziende nell’ottica dell’integrazione e della creazione della NewCo.
Disegnare la struttura organizzativa della NewCo.
IL NOSTRO INTERVENTO
L’intervento di DGM Consulting è stato così articolato:
- Raccolta dei dati necessari alla comprensione del modello di business;
- Predisposizione di un piano strategico volto a valutare la sostenibilità economico finanziaria dell’operazione;
- Valutazione delle due aziende per la definizione delle quote della NewCo;
- Disegno della struttura organizzativa della NewCo.
FASE 1: COMPRENSIONE DEL MODELLO DI BUSINESS
La prima fase del lavoro ha avuto come oggetto la comprensione del modello di business delle due aziende concessionarie. Infatti, nonostante entrambe le realtà appartengano alla stessa rete commerciale Toyota, dalla fase di mappatura sono emerse delle sostanziali differenze in termini di propensione alla vendita di auto nuove / auto usate e di strategie commerciali legate alla promozione dei veicoli in esposizione. Le due realtà, inoltre, si differenziano anche per una diversa struttura organizzativa ed per il conseguente stile di governance (l’uno maggiormente verticale, l’altro maggiormente orientato alla delega ed alla condivisione delle responsabilità).
FASE 2: PREDISPOSIZIONE DEL PIANO STRATEGICO QUINQUENNALE
Una volta compresi gli elementi tipizzanti i modelli di business delle due concessionarie, la seconda fase del progetto si è concentrata sull’identificazione dei vettori di sviluppo strategici (legati allo sviluppo delle complementarietà tra le due concessionarie) e sull’elaborazione del piano strategico. In particolare, questo secondo elemento ha richiesto che venissero definite tutte le ipotesi riguardanti le principali determinanti di:
- RICAVO
- COSTO
- CAPITALE CIRCOLANTE
- STRUTTURA IMMOBILIARE
- STRUTTURA FINANZIARIA
FASE 3: VALUTAZIONE DELLE DUE SOCIETA’
Compresa la sostenibilità economico-finanziaria dell’operazione, la fase successiva ha richiesto la valutazione delle due concessionarie per la determinazione delle quote della NewCo. In particolare, la scelta del metodo di valutazione è ricaduta sul metodo dei multipli di mercato in virtù della maturità del settore e delle incertezze legate alla stima del costo del capitale. La valutazione ha, quindi, permesso di determinare l’Equity delle due concessionarie (ovvero il valore di mercato del capitale dei soci) e di stimare la proporzione delle quote dei soci rispetto al capitale sociale della NewCo.
FASE 4: DISEGNO DELLA STRUTTURA ORGANIZZATIVA
L’ultima fase del progetto si è concentrata sul disegno della struttura organizzativa della NewCo. L’attività si è dimostrata particolarmente delicata in quanto ha richiesto l’integrazione delle strutture delle due aziende concessionarie ed il ripensamento delle aree di responsabilità di alcune figure chiavi. Il disegno del nuovo modello organizzativo ha richiesto, inoltre, una riflessione circa i meccanismi di governance e di tutela degli interessi delle due proprietà partecipanti all’operazione.
La Soluzione
Attraverso la comprensione del modello di business delle due concessionarie, DGM Consulting è stata in grado di verificare la coerenza strategica e la sostenibilità economico-finanziaria dell’operazione attraverso la redazione del piano strategico quinquennale.
Il processo di valutazione aziendale e il disegno delle strutture organizzative hanno, inoltre, supportato il cliente nella gestione degli aspetti legati alla governance della società costituenda.
Il progetto vede come output finale un concreto piano strategico a supporto dell’integrazione societaria delle due concessionarie, la valutazione funzionale alla suddivisione delle quote tra i due soci ed il disegno della struttura organizzativa della Newco.
Il Team
GIANLUCA MELONI
Socio Fondatore
[email protected]
FRANCESCO BELLUCCI
Senior Consultant
[email protected]
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