La Sfida
Analisi del modello di business sulla base delle performance gestionali ed economico patrimoniali dell’azienda rispetto alle performance storiche e prospettiche dal mercato di riferimento. Valutazione e ridisegno del modello di business alla luce delle evidenze emerse e alle prospettive strategiche.
IL CASO: VALUTAZIONE DEL MODELLO DI BUSINESS NELL’EDITORIA SPECIALIZZATA
2022
IL SETTORE: EDITORIA SPECIALIZZATA
Il settore dell’Editoria Specializzata si trova in fase di mutamento: la fruizione dei contenuti editoriali avviene sempre più frequentemente in versione digitale.
Questo cambiamento di approccio forza il settore, tradizionalmente molto conservatore, a soddisfare questa nuova esigenza, attraverso un ridisegno del paradigma di offerta.
Il modello di business tradizionale, che prevede il solo utilizzo della carta stampata, necessita dunque di essere supportato dalla dimensione digitale, in un nuovo ecosistema integrato.
IL FABBISOGNO
Questo progetto nasce dall’esigenza del cliente, azienda operante nel campo dell’editoria specializzata, di verificare la competitività del proprio business model e di intercettare eventuali trend emergenti che la possano compromettere.
Più in dettaglio, i quesiti posti dal cliente sono:
- Verificare lo stato di salute dell’azienda;
- Confrontare le performance registrate dall’azienda con quelle di altri soggetti che competono sullo stesso mercato, attraverso business model diversi;
- Identificare eventuali necessità emergenti dal mercato, non soddisfatte dall’attuale business model del soggetto;
- Ridisegnare il business model come conseguenza delle evidenze riscontrate.
IL METODO
Il metodo proposto da DGM prevede:
INQUADRAMENTO: comprensione delle attuali dinamiche gestionali ed economico-finanziarie dell’azienda e del settore. Analisi dell’evoluzione dei contenuti delle riviste nel tempo;
FABBISOGNI DEL CLIENTE POTENZIALE: ricerca dei fabbisogni espliciti e latenti dei clienti potenziali (inserzionisti);
FABBISOGNI DEL DESTINATARIO FINALE: indagine sulla percezione che i lettori hanno delle riviste in oggetto e del futuro della carta stampata;
TREND ANALYSIS: ricerca e analisi dei trend di mercato;
RIDISEGNO DEL BUSINESS MODEL: sulla base degli elementi raccolti, giudizio sulla sostenibilità dell’attuale business model ed eventuali proposte di intervento;
IL NOSTRO INTERVENTO
L’apporto di DGM è stato rilevante per:
- Analizzare e interpretare i dati economico-finanziari del soggetto, forniti dal cliente stesso e integrati con quelli disponibili nel database Aida;
- Confrontare i risultati con quelli registrati da un panel di competitors, comparabili per dimensione, ragione sociale e aree di business all’azienda in analisi;
- Evidenziare eventuali tendenze evolutive qualitative e quantitative dei contenuti delle riviste;
- Ricercare esigenze del mercato non ancora soddisfatte dall’offerta corrente, attraverso la predisposizione e l’interpretazione di interviste e sondaggi;
- Ricercare trend di mercato che supportino il ridisegno dell’attuale business model;
- Costruire un nuovo business model in linea con le informazioni raccolte;
FASE 1: INQUADRAMENTO
Le dinamiche economico-finanziarie dell’azienda sono state valutate analizzando i dati gestionali forniti dal cliente. Le analisi sono state completate con l’intento di comprendere:
- La composizione dei clienti e il loro grado di concentrazione;
- L’evoluzione dei ricavi e dei costi per area di business nel tempo;
- L’evoluzione delle marginalità per area di business nel tempo.
Lo spettro di analisi è stato poi successivamente ampliato verso un confronto qualitativo e quantitativo con un selezionato panel di competitors nel settore dell’editoria specializzata.
Il confronto con i competitors è stato rilevante per comprendere la posizione del cliente rispetto al mercato di riferimento in termini di liquidità, solidità, redditività e business model (e.g. formato dell’offerta, tipi di abbonamento, canali di comunicazione, business secondari).
Lo studio dell’evoluzione del contenuto delle riviste è stato possibile attraverso l’analisi dell’evoluzione dei contenuti pubblicitari durante tutto il periodo di attività dell’editore.
Attraverso la mappatura delle riviste, sono stati approfonditi i seguenti aspetti:
- Presenza di contenuti pubblicitari sul numero totale di pagine e distribuzione delle diverse tipologie di contenuti pubblicitari (PR, ADV, pagina intera, mezza pagina ecc..);
- Grado di fidelizzazione degli inserzionisti;
- Evoluzione delle quote di mercato degli inserzionisti.
FASE 2: FABBISOGNI DEL CLIENTE POTENZIALE
Al fine di comprendere i fabbisogni dei clienti potenziali, vale a dire soggetti interessati ad investire nei prodotti offerti dal cliente (inserzionisti), sono state realizzate delle interviste singole. Alle persone sono stati proposti i seguenti argomenti, in ordine casuale:
- Breve introduzione sul tema delle riviste specializzate e sul loro ruolo nel passato e nel presente
- Livello di utilizzo delle riviste specializzate nella comunicazione aziendale, sia come lettori sia come inserzionisti
- Caratteristiche più o meno apprezzate e fatti positivi/ negativi riguardanti specifiche riviste
- Investimenti in comunicazione sulle riviste specializzate
- Il futuro delle riviste specializzate
FASE 3: FABBISOGNI DEL DESTINATARIO FINALE
Questa fase ha l’obiettivo di comprendere i fabbisogni dei destinatari finali. L’analisi proposta fornisce una rappresentazione del punto di vista di soggetti quali gli esercizi pubblici o altri destinatari delle riviste, al fine di approfondire se tali soggetti considerino la stampa specializzata come mezzo formativo e/o informativo ancora valido, le abitudini di lettura, opinioni ed eventuali spunti di miglioramento. A tale scopo sono stati analizzati i dati raccolti attraverso un questionario inviato ai contatti forniti dal cliente.
FASE 4: TREND ANALYSIS
L’analisi dei trend ha lo scopo di verificare la performance dei mercati e dei prodotti attualmente presidiati e individuare eventuali nuove aree con forte potenziale di crescita in cui espandere l’offerta.
A determinare il piano di azione futuro è il posizionamento all’interno di una matrice che prevede due dimensioni di analisi: la crescita prevista e la complessità di gestione dei singoli mercati/prodotti. Gli elementi caratterizzati da maggiore crescita e minor complessità di realizzazione costituiscono una priorità di intervento per l’editore perché in grado di generare maggior valore aggiunto con basso sforzo. Al contrario, gli elementi a bassa (o negativa) crescita e alta complessità vanno progressivamente dismessi.
FASE 5: VALUTAZIONE DI SOSTENIBILITA’ E REDISEGNO DEL BUSINESS MODEL
Considerando le evidenze emerse nelle fasi precedenti, il modello di business è stato valutato e successivamente ridisegnato per garantire una corretta sostenibilità prospettica. Nel ridisegno per ciascun prodotto-mercato è stato valutato il mantenimento, lo sviluppo o l’eventuale dismissione. È stata inoltre proposta la realizzazione di nuovi potenziali prodotti da offrire per soddisfare fabbisogni di mercati ancora parzialmente o totalmente inesplorati.
La Soluzione
La soluzione offerta da DGM Consulting prevede:
- Un approfondimento sullo stato di salute dell’azienda dal punto di vista gestionale e un confronto con un panel di competitors sulle performance economico-patrimoniali e delle prospettive strategiche;
- Il dettaglio dello stato evolutivo dei contenuti pubblicitari delle riviste;
- L’indagine sul punto di vista dei clienti potenziali e attuali;
- La valutazione di sostenibilità del business model attualmente adottato dall’editore attraverso l’integrazione di molteplici ed eterogenee prospettive di analisi;
- Il ridisegno del business model sulla base dell’esito della valutazione e delle analisi svolte.
Grazie all’intervento di DGM Consulting è stato possibile individuare le criticità del modello di business adottato dall’editore e identificare un piano d’azione futuro per limitarne gli impatti e consentire una crescita prospettica maggiormente sostenibile. Su un piano più operativo, la soluzione ha permesso di avviare un processo di cambiamento, coadiuvato da una serie di incontri successivi alla conclusione del progetto che hanno supportato e indirizzato il cliente verso la sua implementazione.
Il Team
CHIARA MAURI
Associate
MARIKA BUSCEMA
Consultant
ELENA BUCCELLONI
Business Analyst
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