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Case histories and white papers

Le performance commerciali: dai numeri all'azione.

15 gen 2012

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Specifiche
Area: Mercati

  • Comprendere gli effetti che le strategie commerciali hanno sui risultati aziendali;
  • Strategie e metodologie Market-oriented managerial accounting;
  • Individuare il valore economico-finanziario della clientela servita;
  • Comprendere le relazione fra valore prodotto e determinanti commerciali.

Misurare le performance di un’impresa non significa semplicemente comprenderne i risultati, ma saperne cogliere anche le determinanti strategiche chiave. In questo senso la misurazione delle performance implica la comprensione del paradigma strategia - azioni - risultati di un’impresa. Ciò vale anche per le strategie commerciali e per gli effetti che l’esercizio di una certa opzione decisionale in questo specifico ambito funzionale può avere sulle dinamiche di risultato. In area commerciale vi è, inoltre, una seconda premessa necessaria: spesso le strategie di vendita vengono associate a obiettivi di fatturato o di quota di mercato considerando questi come uniche variabili di risultato rilevanti. Tale approccio, tuttavia, risulta essere limitato e, numerose volte, fuorviante. Da qui la necessità di disporre di metodologie più “inclusive” di analisi dei risultati in grado di cogliere il reale impatto di opzioni di vendita / commercializzazione.
L’articolo descrive l’implementazione di uno strumento di analisi dei risultati commerciali, intuitivo e rapido nella capacità di diagnosi, sviluppato in Luxoro, distributore esclusivo e agente per un gruppo leader mondiale nella produzione e vendita della carta per stampa a caldo: Kurz.

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